Entrenar a los inentrenables: 4 consejos
Hice una búsqueda rápida y, al parecer, hay clientes "imposibles de entrenar":
- Tienen una mentalidad "fija" en lugar de una mentalidad de "crecimiento", por lo que creen que el rendimiento es innato o la expresión de un rasgo en lugar de algo desarrollado con esfuerzo. Estos serían los clientes que te dicen: "pero no puedo cambiar porque siempre he sido (inserta tu adjetivo favorito)".
- Echan la culpa a otras personas: alguien más es responsable de su problema, por lo que no pueden hacer nada al respecto.
- Son pesimistas o negativos: no tienen esperanza de que algo pueda cambiar y, por lo tanto, no lo hacen.
- No reaccionan bien a las críticas: se ponen a la defensiva cuando se les pide que cambien algo.
Bien, veamos al entrenador que está haciendo el juicio de "capacitación" o "imposibilidad de entrenamiento". Ven a un cliente y piensan:
- Que no pueden hacer nada porque la persona tiene una mentalidad fija y eso no cambiará.
- Que no pueden hacer nada porque el cliente es responsable del cambio y no ellos.
- Diagnostican al cliente como inentrenable, por lo tanto, no hay esperanza de que algo pueda cambiar.
- El coaching no está funcionando y, por lo tanto, la culpa es del cliente.
¿Ves a lo que quiero llegar? ¿Quién es el "inentrenable" aquí: el coach o el cliente? Etiquetar a los clientes como "inentrenables" es tal vez una forma agradable y digna de salvar las apariencias de reaccionar a los procesos de coaching que no están yendo bien, pero en realidad es el coach agitando una bandera blanca de derrota. Antes de decirte lo que podrías explorar antes de etiquetar a un cliente como “imposible de entrenar”, déjame darte la razón número uno por la que alguien realmente puede ser “imposible de entrenar”:
NO QUIEREN SER ENTRENADOS POR TI
Pueden necesitar otro entrenador, puede que no necesiten entrenamiento sino ayuda de otra profesión (médica, psicológica, financiera, …), no tienen nada en lo que quieran ser entrenados. A veces los clientes simplemente tienen muy buenas razones para no querer ser entrenados. Entonces encoge tus hombros, di: “Lamento no ser la persona adecuada para ayudarte aquí” o “¡Qué bueno que hayas logrado esto por tu cuenta!” y ten la seguridad de que hiciste todo lo que pudiste.
Ahora, en cuanto a las 4 señales de “falta de capacidad de entrenamiento” (lo siento… cuanto más escribo sobre esto, más me irrita el término… necesitamos uno diferente, ¿tal vez “falta de habilidades de entrenamiento por parte del entrenador”? — vale, eso es demasiado largo…)
El cliente tiene una mentalidad “fija”.
Entonces, por ejemplo, te está diciendo que no puede relacionarse porque odia las conversaciones triviales y simplemente no es una “persona sociable” (he tenido estas discusiones con ingenieros alemanes). ¿Qué tal si exploramos juntos qué diferencia harían mejores habilidades de networking para el cliente? ¿Es algo que quiere aprender o no? Si no, eso DEBE estar bien para el entrenador: el cliente establece la agenda. Siempre. Si lo hace, comienza a observar las diferencias en cómo se comporta el cliente en diferentes circunstancias: ¿disfruta charlando con algunas personas? ¿Qué hace cuando lo disfruta? De esta manera, suavizas lentamente la autoevaluación de “no soy una persona sociable”.
Echan la culpa a otras personas.
¡Por supuesto! A veces, otras personas son horribles. Reconoce la percepción del cliente de que “es difícil”, por ejemplo: “Mi jefe es un microgestor, dice que quiere empoderarnos, pero luego exige informes ad hoc y soluciones a SUS minúsculos problemas en cuestión de segundos”. Podrías responder: “Vaya, entiendo que este tipo de comportamiento es difícil para ti, ¿cómo lo estás afrontando?” y una vez que la conversación haya girado hacia lo que el cliente ya está haciendo para mejorar su situación, podrías llegar a un acuerdo de coaching en torno a “afrontar la situación tal como es”.
Son pesimistas.
PERO vinieron a la sesión de coaching. Sé muy amable y pregúntales qué les da esperanzas, si es que hay algo, de que el coaching pueda ser útil. Tal vez haya una buena razón para ser pesimista y haya pocas esperanzas de cambios. Si ese es el caso, siempre puedes trabajar en formas para que el cliente se enfrente a la situación. No reaccionan bien a las críticas. Si tu cliente se pone a la defensiva en una situación de coaching, tú como coach en algún momento habrás roto la relación. El cliente percibe que lo estás atacando, por lo que se pone a la defensiva. Así que… ¡no ataques a tu cliente! Si tu cliente parece herido o molesto por una pregunta que le hiciste o un comentario que hiciste, ¡discúlpate! Luego, pregúntale sobre la percepción del cliente y enfatiza que su percepción es la que importa. Mejor aún, aprende a expresar tus comentarios de manera amable, apreciativa y comprensiva. Siento que hoy he estado despotricando un poco, pero realmente siento una gran pasión por tener a nuestros clientes en una consideración positiva. Diagnosticarlos como "imposibles de entrenar" cuando no estoy haciendo mi trabajo me parece muy incorrecto. No hagamos eso y, en cambio, asociémonos con nuestros clientes.
Fin del discurso...
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