4 salvavidas para autocares atascados
Ese momento odiado: tu cliente ha terminado de hablar. Tal vez incluso mientras el cliente estaba hablando, estabas pensando: "Uh-oh... ¿a dónde va esto... qué voy a preguntar a continuación?" y luego un poco más de ese pensamiento y luego, lenta pero seguramente, te paralizas: estás estancado. No conozco a ningún coach (o negociador, líder, vendedor...) que no haya estado en esta situación. Es horrible: los sentimientos de incompetencia y autocrítica pueden aparecer y empeorar todo aún más.
Pero no temas: ¡SuperKirsten al rescate! Estoy bromeando, por supuesto. La única persona que puede sacarte de ese agujero eres tú mismo. Permítanme darles los cuatro salvavidas que me ayudan cuando me siento así (y sí, pueden ser MCC todo lo que quieran, estas situaciones de no saber qué hacer seguirán sucediendo, pero se sienten mucho menos mal cuando conocen los salvavidas):
- “Cuando tengan dudas, sean agradecidos”. Cuando ese primer pensamiento de “Oh, oh” aparezca, comiencen a enfocarse en lo que están notando acerca del cliente que podría ser un recurso para lograr su objetivo. Digamos que el cliente se va por las ramas sobre “por qué mis suegros nunca me apoyan y por qué, por lo tanto, no puedo conseguir un trabajo porque nunca aceptarán a una madre trabajadora…” Los recursos podrían ser: “Vaya, ya han identificado algunos obstáculos y aún quieren crear una carrera para ustedes mismos, ¿cómo están lidiando con esto?” o “Me parece que su visión sobre las madres trabajadoras es diferente a la de sus suegros, ¿no es así? ¿Le gustaría explorar eso un poco?” etc. Básicamente, en lugar de pensar en la noche oscura de la desesperación del coaching, concéntrese en el exterior, en el cliente, sienta curiosidad por lo que es capaz de hacer, pensar y sentir que va en la dirección correcta.
- Sienta curiosidad por lo que quiere el cliente. Pregúntese: “¿Qué puedo escuchar en lo que dice el cliente que pueda indicar lo que realmente quiere?”. Una vez más, al convertirse en un detective de las “señales del futuro preferido” del cliente, comienza a centrarse en la conversación entre las narices y no en la conversación en su cabeza. Concentrarse en lo que se desea y en lo que ya está funcionando bien siempre es útil.
- Pregúntele al cliente: “¿Sería este un buen momento para capturar lo que ha surgido en nuestra conversación para usted que ha sido útil hasta ahora?”. Llamo a esta pregunta mi “carta de salida de la cárcel”. Incluso si el cliente dice: “Nada, en realidad”, le da la oportunidad de recalibrar y preguntarle al cliente cómo le gustaría continuar, que es….
- Nuestro cuarto salvavidas. Simplemente dile a tu cliente: “Hm. Mientras te escucho, me siento un poco atascado en cuanto a hacia dónde deberíamos llevar nuestra conversación. ¿Tienes alguna idea de qué sería útil que hablaras a continuación?”. En el peor de los casos, el cliente dice: “¡Pero tú eres el maldito entrenador!” (algo que normalmente no hacen). Incluso eso te da la oportunidad de volver al principio y preguntar: “Bien, volvamos a lo que querías de esta sesión. Si recuerdo correctamente, querías encontrar una manera de ganar tu propio dinero. Tal vez sea una buena idea recopilar lo que ya sabes sobre esto y luego pensar en lo que podrías agregar”.
¿Cuáles son tus salvavidas?
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