精彩化学会议简介

教练和潜在客户之间的初次谈话通常被称为“化学会议”。这些会议通常是免费的，可能需要半小时到一个小时。在这些会议中，潜在客户和教练会相互了解，以了解他们是否合适。这对双方来说都是如此——客户想知道教练是否适合客户，教练想知道他们是否最有可能为客户提供服务，或者其他人是否能更好地为客户服务。那么这些会议如何才能顺利进行呢？以下是一些注意事项：

客户是否知道什么是教练？

我会在初次谈话之前尝试找出客户是否知道什么是教练。如果是公司客户，我会询问赞助商（人力资源部或经理）客户对教练的了解程度。如果是私人客户，我会在第一次谈话中询问客户为什么对“辅导”这种形式感兴趣（通常是通过电话预约——但我也会在电子邮件回复中询问）。如果客户之前没有接受过辅导，或者他们有误解（“我正在寻找辅导以获得一些建议……”），我会发送一些文字说明我的服务，也许还会附上其他客户（匿名或如果允许的话可以透露姓名）的一些推荐，以确保客户知道我们在说什么。ICF 网站“体验辅导”提供了很好的材料，可以作为您自己“宣传册”的基础。如果您没有时间制作自己的宣传册，只需将客户发送到该网站可能已经有助于澄清所提供的服务。否则，在化学会议中您可能要做的第一件事就是告诉客户他们错了：这不是一个好的开始。

客户在寻找什么好处？

我从我的好朋友兼销售培训师 Stephan Rox 那里学到了一个古老的销售缩写：FAB。特征、优势、好处。因此，在确定您是否是客户的合适教练之前，您需要知道客户在寻找什么样的好处。销售语言中的“好处”不同于“结果”。好处是“目标背后的目标”——客户希望他们的生活有所改变。因此，以这样的方式开始对话：“嗨，我是 Kirsten。感谢您与我见面。很棒的办公室——喜欢花。背景中的那张照片是什么？哦，是的，最近一直在下雨[...]。在我们开始互相介绍之前，我真的很好奇——您希望教练能为您带来什么不同？”这很有意义。如果客户说：“那么，你能先告诉我你是谁吗？”，你可以反驳：“你为什么不先告诉我一些你的目标，这样我就可以更准确地介绍你想知道的内容”。

你带来了哪些特点和优势？

一旦你知道他们在寻找什么，并且如果你认为你很适合这个客户，你可以讲述那些让你有信心你会很适合的故事。你提到与客户需求相关的“特点”和“优势”。如果您认为自己不适合，您可以这样说，并推荐其他拥有相同故事的人，讲述他们的特点和优势。

以下是一些特点示例：

• 简短的方法（如果客户想要快速获得结果）
• 哲学上合理或基于证据的方法（如果客户对一致性和质量感兴趣）
• 您在类似案件中的经验（如果客户希望确信这种方法可行 — 我们知道没有任何保证，但我们可以或多或少地有信心）
• 您在行业中的经验（如果客户不想解释）

优势以比较的形式出现。并且不要忘记说明好处。

• 我以解决方案为中心的方式工作（特点），这种方法通常可以帮助客户快速获得结果。与我们采用大量性格测试或其他基于理论的方法相比，您可能会更快地实现您想要的结果（优势）。通过这种方法，您可能会很快取得成果（好处）。
• 感谢您分享您对在技术受众面前提升高管形象的兴趣。这听起来确实很熟悉。在过去的一年里，我指导过很多处于这种情况的人，我自己也有技术背景（特点）。我的意思是，指导并不需要专业知识，您会在指导中找到自己的解决方案，但我发现我对该领域的了解可以帮助我更快地了解客户的需求（优势），如果我没有亲身经历过的话。似乎我们可以立即开始工作，而您不必解释很多（好处）。

客户想了解您什么？

在对客户的需求做出简短反应后（不要过度推销！），询问客户他们想了解您的什么。这比讲述您的人生故事要好得多！然后告诉客户他们想知道什么。另外，如果客户之前没有告诉过您，您还想知道什么。

如果立即信任，您可以向他们提供简短的演示

如果您觉得客户在前 10-15 分钟后已经信任您，您可以以 20-30 分钟的小型演示辅导的形式为他们提供指导。我发现这是找出是否合适的最佳方法。进行辅导比解释辅导要好得多，已经体验到的好处比解释的好处要好得多。

以积极和感激的语气结束

我总是（如果是真的）告诉客户，我很乐意帮助他们应对他们面临的挑战，我很乐意合作。我还告诉他们，辅导成功的最佳预测因素（真实）是教练和客户是否彼此喜欢并可以公开分享他们的看法和反馈。因此，我表示，如果他们选择了不同的教练，我完全理解：没有怨恨。

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